法人営業「力」を鍛える
今村英明著 東洋経済◎
BCG流の営業戦略の考え方と、戦闘力の強化策の本。
同じく著者がBCG出身である「戦略プロフェッショナル」は小説形式で営業戦略構築と徹底策を勉強できるが、こちらはまさに教科書だ。
私が思うに、「戦略」とは｢資源配分」と考えているが、どこに資源を投入するか？その分析手法としていくつかのパターンの「チャンスマップ」が紹介されているが、「シェア」と「市場規模」を軸にとった（さらに強引に伸び率まで書かれている）チャンスマップが実戦でかなり使えそうだと感じた。
以下、自分メモ
１．売上方程式（売上の因数分解）と力点探し
２．市場を科学するためのコツ
①仮説をもって分析
②現場でリアルな情報を収集
③効果が得られそうなところにフォーカスして分析する
④顧客の行動は合理的と仮定
⑤データによる客観的な判断
⑥精度を求めすぎない
３．標準化戦略とカスタマイズ戦略のそれぞれの４Ｐ
４．標準化戦略とカスタマイズ戦略の先行投資すべき分野
（１）標準化戦略
①標準品開発 ②デファクト化 ③業務の標準化
（２）カスタマイズ戦略
①高度な製品・サービス品質の実現 ②有力顧客との関係構築 ③業務を顧客ニーズに合わせてカスタマイズ
５．顧客セグメント毎に営業スタイルを変える
６．営業スタッフのトレーニング以上に、営業リーダーのコーチングのトレーニングが必要
７．価格見直しのポイント
①製品価格
②製品ミックス
③サービス価格
④アフターマーケット価格
⑤プライシングのケイパビリティ
８．プライシング手法
①セグメンテーションプライシング
②バリュープライシング
③ミニマムプライシング
④トレードオフプライシング
⑤コストダウンプライシング
９．プライシングのケイパビリティ強化のポイント
①役割・責任を明確にする
②意思決定と実行のプロセスを管理
③インセンティブの連動
④ツールの整備
BCG流の営業戦略の考え方と、戦闘力の強化策の本。
同じく著者がBCG出身である「戦略プロフェッショナル」は小説形式で営業戦略構築と徹底策を勉強できるが、こちらはまさに教科書だ。
私が思うに、「戦略」とは｢資源配分」と考えているが、どこに資源を投入するか？その分析手法としていくつかのパターンの「チャンスマップ」が紹介されているが、「シェア」と「市場規模」を軸にとった（さらに強引に伸び率まで書かれている）チャンスマップが実戦でかなり使えそうだと感じた。
以下、自分メモ
１．売上方程式（売上の因数分解）と力点探し
２．市場を科学するためのコツ
①仮説をもって分析
②現場でリアルな情報を収集
③効果が得られそうなところにフォーカスして分析する
④顧客の行動は合理的と仮定
⑤データによる客観的な判断
⑥精度を求めすぎない
３．標準化戦略とカスタマイズ戦略のそれぞれの４Ｐ
４．標準化戦略とカスタマイズ戦略の先行投資すべき分野
（１）標準化戦略
①標準品開発 ②デファクト化 ③業務の標準化
（２）カスタマイズ戦略
①高度な製品・サービス品質の実現 ②有力顧客との関係構築 ③業務を顧客ニーズに合わせてカスタマイズ
５．顧客セグメント毎に営業スタイルを変える
６．営業スタッフのトレーニング以上に、営業リーダーのコーチングのトレーニングが必要
７．価格見直しのポイント
①製品価格
②製品ミックス
③サービス価格
④アフターマーケット価格
⑤プライシングのケイパビリティ
８．プライシング手法
①セグメンテーションプライシング
②バリュープライシング
③ミニマムプライシング
④トレードオフプライシング
⑤コストダウンプライシング
９．プライシングのケイパビリティ強化のポイント
①役割・責任を明確にする
②意思決定と実行のプロセスを管理
③インセンティブの連動
④ツールの整備
